沒有交集的競爭(下)

上個月,因為某些原因,我到了旗津一趟,也順便考察了目前「海之冰」事件,一年沒來這邊,似乎少了幾間,但依舊還有堅持模仿海之冰的店家,而其他消失的,或許因為生意太差,或是老闆突然開竅,紛紛改賣別的東西。在這之前,我曾看新聞報導一家在這新開的店,它也賣冰,卻不是大碗公冰,而是用大貝殼裝盛的冰淇淋,裝潢也頗講究,我不確定店名是不是叫「義大利」(因為只是匆匆走過也沒進去探查),但旅客到那邊吃冰時,終於有了第二種選擇,而不再是”海之冰A”、 ”海之冰B” 、”海之冰C”……。

同樣都是賣冰,但有人選擇不再賣大碗公冰,相對的,訴求的客人也不相同,「海之冰」提供的是便宜、熱鬧、有趣,而「義大利」給的卻是精緻與氣氛,它有效的瓜分一部分客源,同時也吸引了原本想吃冰,卻不喜歡「海之冰」環境的人,這是它所開創的新價值,一個在相同環境中不同訴求下驅動消費的新價值。某種程度上有點像市場區隔,但嚴格說起來,他們”賣的東西"根本就不同。

一般而言,一個人拒買一樣東西通常是出於理性的決定,比方說價格太貴、不實用、不環保…,但一個人要買一樣東西,卻往往是非理性的直覺,因為好看、因為喜歡、因為…就是想擁有。法藍瓷總裁─陳立恆先生曾經在中天電視「影響100」接受訪問時,他對於的產品成功,談到「關鍵15秒」,也就是從顧客光臨,到買回家和朋友交誼,分做3個”5秒”提供(也能說是”慫恿”)顧客堅定他的非理性決擇。

在這邊直接切入新一代的主題,將它運用並改為「關鍵20秒」,先從第二個5秒說起,當人群走過我們展區外,5秒間是決定他想不想進來的關鍵,以及他願不願意在晃眼之間,多停留5秒在展場上。

第三個5秒是進來展場後,走過小組的展區,小組的作品在5秒間,能不能引起對方的共鳴,就算不能,你的特色和風格也要把握這5秒讓他願意再繼續看下去。

第四個5秒,是當他喜歡我們的東西時,我們的販賣品能不能在5秒間從包裝到內容深深吸引著對方,但問題來了,大部份的人都會先買心目中非買不可的第一名(或許是實踐、或許是中原、或許是雲科…),承如之前”誰來新一代?”一篇說過,來參展和主要購買各校專刊光碟的人多屬學生,在經濟能力有限的情況,買了”第一名”的一本五、六百元的專刊光碟,還有交通、伙食、住宿費的支出,實在沒有太多餘的嫌錢再負擔昂貴的專刊光碟。當對方非理性的雙眼盯著我們的販賣品,內心無盡的渴望擁有,如果我們的販賣品價錢還是四、五百元,大部份的人就會出現理性的思考,於是斷然放棄,揮揮衣袖…不拿出半張鈔票。

回到第一個5秒,也就是最現實的,大家來到新一代,參展學校那麼多,為什麼非要走進我們展場不可,甚至可能連路過都不打算路過(當然不會這麼慘),所以最理想的是,當他計畫要到新一代,並思考決定要參觀哪些學校時,前5秒就要讓人想起我們,並且覺得非來看看不可,說起來很容易,要做到也不算太困難,想想今年的「樹德」,為什麼大家在參展前就覺得他們今年來勢洶洶?除了有好的作品,另外是他們選擇提前”曝光”,而不是到新一代設計展時才在一堆各持風采的作品間,硬在兩眼昏花的觀眾面前強出頭。

「關鍵20秒」的每一部份都有它們的期望目標或是「新價值」,來跨越原本可能膠著的情況,錯開各校在新一代的衝撞,使競爭失去交集,讓各自的力量全部投入各自的方向。然而,作品的品質需由同學的努力,若能以「新價值」創造出「關鍵20秒」,我們將會引領起另一番其它學校忙著跟進效仿的成功模式。

﹝不過回到現實面,在這幾次的畢籌會議中,我覺得要讓大家了解、思考,似乎”有點”挑戰。﹞

法藍瓷網站http://www.franzcollection.com.tw/franzhome.htm

有些作品很特別,真希望我有錢能通通買回家。(……非理性)

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